O domínio do idioma é garantia de êxito na negociação internacional?

Mito. Embora seja uma das diferenças a ser considerada em uma negociação internacional, os aspectos culturais são bem mais complexos que o simples domínio do idioma da outra parte interlocutora.

Veja alguns exemplos abaixo, citados pelo especialista em negócios internacionais Marcelo Raupp:

● Caso a negociação seja na Arábia Saudita, por exemplo, não é recomendado que a empresa envie uma mulher para negociar. Além disso, o negociador deve estar ciente das práticas que envolvem o Islamismo, não tão comum no Brasil.

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● Na Rússia, é importante se preparar para uma possível dose de vodca durante o processo.

● Em países como Inglaterra e Alemanha, o cumprimento do horário é fundamental para não deixar escapar as possibilidades logo de início.

● Na China, receberá o cartão de visita com as duas mãos sem olhar nos olhos.

Todos esses aspectos refletem as diferenças culturais que, além do idioma, são formadas por valores, normas e práticas sociais. “Caso o negociador não entenda alguns desses aspectos, pode comprometer de início o processo de negociação e, talvez, nem tenha a oportunidade de expressar o seu conhecimento no idioma”, alerta Raupp.

Além das diferenças culturais, é fundamental também conhecer as diferenças entre os sistemas jurídicos e os sistemas políticos e administrativos. Alguns exemplos como:

● o valor da moeda local,

● o modelo de câmbio (fixo ou flutuante),

● a tributação efetiva, a forma de tratar a hierarquia,

● a relação laboral e as demandas trabalhistas,

● dentre outras tantas.

Certamente, cada país tem a sua particularidade e sua necessidade específica de entendimento. Caso não seja um país habitual, é importante estudar a cultura local e contar com uma empresa especializada no assunto.